Вячеслав Кондратьев: Рынок смазочных материалов не такой простой, как кажется

 – Вячеслав, по вашим оценкам, рынок Казахстана насыщен?– Многие люди воспринимают рынок смазочных материалов как часть рынка нефтепродуктов, а нефтепродукты в их понимании – это легко, быстро и прибыльно. И поэтому, когда появляются свободные для инвестирования средства и люди в поиске возможностей направляют свои вложения в реализацию смазочных материалов на рынке региона, сталкиваются с высоким уровнем конкуренции. По нашим оценкам, на рынке Казахстана сейчас присутствует около 150 разных марок смазочных материалов. Человек находит бренд, завозит вагон масла на склад и думает, что у него все легко раскупят, а на деле никто не покупает. И смотришь, в следующем году этого бренда на рынке уже нет.– Почему не покупают? Некачественное масло? Завозят бренды-однодневки?– Нет, речь не об этом. Это вопрос каналов продаж, они насыщенные и сложные. И в каждом есть свои нюансы и особенности. Например, поставки на предприятия, крупные металлургические заводы, горно-обогатительные комбинаты происходят через тендеры, а для участия в них нужно быть как рыба в воде в этой системе. Кроме того, покупатели из промышленных отраслей, как правило, работают не по предоплате, а с отсрочкой платежа. В канале розничных продаж – через гипермаркеты, рынки – работают инструменты FMCG: мерчендайзинг, наличие на полке всего ассортимента, правильная цена, BTL-акции, и их необходимо использовать, иначе продукция просто не будет продаваться. А это требует вложений. Поэтому рынок смазочных материалов не такой простой, как кажется на первый взгляд.

В канале розничных продаж – через гипермаркеты, рынки – работают инструменты FMCG: мерчендайзинг, наличие на полке всего ассортимента, правильная цена, BTL-акции, и их необходимо использовать, иначе продукция просто не будет продаваться. А это требует вложений. Поэтому рынок смазочных материалов не такой простой, как кажется на первый взгляд.

– Кто из производителей смазочных масел конкурирует за Казахстан?– Основные игроки на рынке: «Газпромнефть – смазочные материалы», ЛУКОЙЛ, «Роснефть», «Обнинскоргсинтез», сейчас Shell начал привозить в Казахстан масла из Российской Федерации – со своего завода в Торжке. Так что приходится постоянно следить за активностью конкурентов и быть на шаг впереди, чтобы сохранить свою долю. Наша компания занимает порядка 25% рынка смазочных материалов в стране, если же принимать в расчет только российские бренды, то наша доля составит около 40% рынка фасованной продукции в массовом сегменте.– В каком сегменте наиболее жесткая конкуренция?– В премиальном. Если люди хотят купить продукцию из этого сегмента, то они не станут покупать что-то другое только потому, что оно дешевле. Но в то же время этот сегмент не такой емкий.Самый большой сегмент, нацеленный на конечного потребителя (В2C), где люди не готовы переплачивать за маркетинг, имидж, престижность. Кроме того, потребители при покупке проверяют соотношение цены и качества, ведь все знают, что скупой платит дважды. А в связи с тем, что в самом регионе большое количество подержанных автомобилей, необходимо покрывать данный спрос на продукцию. Нашим основным преимуществом является не только высокое качество продукции, но и сервис, который мы предлагаем нашим клиентам.Нам, как производителю, интереснее всего средний сегмент, где люди начинают разбираться в маслах, в их составе. Сейчас, к слову, мы взяли ориентир на продвижение полусинтетических и синтетических масел при удержании наших объемов присутствия на рынке. – Как представлены сегменты по долям на рынке Казахстана? – Могу дать свою экспертную оценку: примерно 20% – премиальный, 40% – массовый, 40% – низкий сегмент.– Как вы считаете, рынок становится более цивилизованным? Заметно ли, что с него уходят люди, которые продают смазочные материалы с лотков по обочинам?– Нет, они продолжают продавать. Просто количество потребителей, которые покупают у них смазочные материалы, снижается.Сложившаяся традиция стран Центральной Азии в области торговых отношений также накладывает свой отпечаток – большая часть нашей продукции приобретается на местных авторынках. Производители смазочных материалов заходят в гипермаркеты, которые появляются в регионе. К сожалению, Казахстан в этом направлении пока отстает от России, где канал гипермаркетов развит на несколько лет вперед, есть большое количество крупных сетей. В Казахстане – не так: есть «Рамстор», «Магнум» – и все, все остальные – это небольшие локальные игроки. Но в то же время мы видим, что количество людей, которые приходят в эти магазины, растет. Гипермаркеты и торговые точки, а также свои официальные СТО мы видим как перспективные для себя каналы дистрибуции.– С какими особенностями потребления в Казахстане вы столкнулись? – Специфика и Казахстана, и России в том, что потребители здесь очень любят бренды. Весомая роль у «сарафанного радио», люди слушают друг друга, информация о продукте, особенно негативная, распространяется очень быстро. Если вы спросите в Европе у кого-нибудь, какое масло залито в его машине, далеко не каждый человек вам ответит на этот вопрос: автолюбитель приезжает в сервис, отдает ключи, в его автомобиле меняют масло, он забирает машину и уезжает.

– Сколько у вас сейчас производственных площадок и с каких вы поставляете смазочные материалы в Казахстан?– Мы производим продукцию на шести площадках в России и Европе. В Казахстан поставляем в основном из Омска – 60-70% продукции, также из Италии (например, наш премиальный бренд G-Energy).– При каких условиях вам было бы интересно иметь собственное производство в стране?– Нужно понимать каналы сбыта продукции, которую мы потенциально произведем в Казахстане. Из соседних стран самый большой объем можно было бы поставлять в Китай, но этот рынок достаточно тяжелый для освоения: доля импортных масел там составляет всего 5%, все остальное – внутреннее производство, и там не ждут большого количества игроков извне.Из других соседей Казахстана нам, безусловно, интересен Узбекистан. Политическая обстановка там теплеет (страна развивается, я сам там был недавно и поразился количеству туристов), у локальных производителей появляются возможности. Поэтому мы рассматриваем данный рынок как одну из точек роста для себя.Определенную возможность мы видим и в следующем. Возможно, в будущем мы придем к тому, что казахстанские переработчики нефти захотят производить и масла. Мы готовы выступать в качестве технологического партнера в проектах по производству базовых масел и собственных компонентов. На данный момент в Казахстане никто базовые масла не производит, действующие НПЗ не сконструированы под это. Базовые масла сейчас завозятся в страну из Узбекистана, Туркменистана, России. Если будет принято соответствующее экономически просчитанное решение и оно будет соответствовать стратегии развития государства и нефтеперерабатывающей отрасли в целом, то мы открыты к обсуждению подобных проектов.– Несколько лет назад соотношение рубля и тенге было около 4,5, сейчас рубль стоит примерно 5,5 тенге. Как вы ощутили такое изменение курса? – Ситуация с валютами – безусловно, фактор, влияющий на себестоимость, потому что присадки и оборудование для производства масел покупаются за валюту, поставляются из-за рубежа в валюте страны-производителя. В Казахстане мы продаем за тенге, и наши дистрибьюторы тоже продают за тенге. Когда стоимость рубля приближалась к 6 тенге, была благоприятная ситуация, дистрибьюторы могли развивать бизнес за счет дополнительной маржинальности. Сейчас волатильность валюты, конечно, есть – от 5,2 до 5,8, но она некритична.

– В периоды, когда стоимость рубля приближалась к максимуму, вам приходилось сокращать объем производства для Казахстана? – Нет, объемы мы никогда не сокращали. У нас в принципе нет стратегии сокращения, наоборот, мы нацелены на удержание доли рынка. И есть стратегия изменения поставок внутри ассортимента – уход в более качественную продукцию. Это будущее. Обновление автомобильного парка идет достаточно быстро. Еще 5-7 лет назад не было такого количества новых автомобилей. Если мы эту волну не поймаем, будет тяжело выжить с тем ассортиментом, который мы выпускали 10 лет назад. Но по объемам мы планомерно наращиваем свое присутствие в Казахстане. Мы ведем активную деятельность по налаживанию нашей розничной сети, чтобы повысить не только лояльность к нашей продукции, но и предоставить качественную продукцию и сервис для наших потребителей в регионе.